Знижки колись асоціювалися із прозорими умовами для покупців: якщо ціна знижена на 20%, це чітко означає, що вартість товару зменшується саме на цю частку. Відсотки традиційно слугували для порівняння цін та визначення користі для споживача. Однак нині на ринку поширюється новий маркетинговий прийом — пропонувати не відсотки знижки, а так звану «вигоду» у гривнях.
Про це розповідає KURAZH
Як працює підміна знижок поняттям «вигоди»
Коли замість знижки у відсотках покупцю пропонують певну суму у гривнях, виникає ілюзія більшої економії. Наприклад, «вигода» у десять тисяч гривень може здатися значною, якщо мова йде про ноутбук чи автомобіль. Але для недорогого товару, на зразок коробки сірників, така «вигода» виглядає абсурдно. Сама концепція побудована на тому, щоб змусити людину придбати те, що їй не зовсім необхідне, шляхом створення відчуття унікальної переваги, якої насправді може і не бути. Часто розмір «вигоди» незначний і не впливає на рішення щодо покупки.
Ринок завжди визначає реальну цінність
Для наочності можна звернутись до класичної ситуації на базарі. Коли продавець картоплі заявляє: «Вигода двадцять гривень!» — це виглядає нелогічно, адже вигідність визначає не продавець, а сам покупець, орієнтуючись на ринкові пропозиції. У разі, коли на ринку багато продавців, споживач обирає найкращу ціну, а не піддається впливу порожніх маркетингових фраз.
Подібний підхід маркетологів виник тому, що невелика знижка, наприклад у 5%, не завжди здається привабливою для споживача. Проте, якщо цю знижку конвертувати у певну суму у гривнях, це підсилює психологічний ефект та мотивує на покупку. Незважаючи на це, лише знижка, вказана у відсотках, дозволяє реально оцінити пропозицію та порівняти її з іншими на ринку.
«Вигоду визначає покупець та ринок, а не продавець, продавець може визначати лише знижку».
Важливо розуміти, що реальна вигода для кожного споживача індивідуальна та формується з урахуванням конкуренції та особистої потреби у товарі. Вибір завжди залишається за покупцем.
